二十六.第一次签单

　　事情进展得比我想象中的要顺利，我本来已经做好了前2个月不出单的准备，R给我的销售任务是前3个月签下3个学生，结果我在第二周就签下了销售生涯中的第一单。

　　很多事情就是这样的，你总以为会很难，以为没有可能，当你去行动后会发现并没有想象中那么难，关键是行动！从第一次出去“摆摊”开始，每次出去都能碰到一些潜在客户，我会通过交流发现她们的核心需求，然后告诉她们我和R能为她们做什么，R再配合我引起孩子的兴趣和好感，这样基本上就初步搞定了潜在客户，让她们留下联系方式，并约定下次试听课程。这样就基本上就完成了寻找并筛选潜在客户的过程。

　　如果没有记错的话，第一周总共找到了5个潜在客户，经过综合分析，我选定了其中一个作为突破口，因为我认为这个潜在客户最有可能首先成为我们的真实客户，我和R都太需要真实的销售业绩来坚定我们的信心，激励我们的斗志。潜在客户是一个妈妈和她女儿Susan，Susan那时上高一，她和她妈妈都打算在她上高三时出国念大学，所以Susan妈妈希望能帮Susan找到一个优秀的外教，让Susan跟着他长期学英语。拿到Susan妈妈的联系方式后第二天，我电话预约好周五晚上让她带Susan过来试听课程，同时进一步深入交流，她当时很爽快地答应了。然后我和R一起分析了Susan和她妈妈的需求，并初步制定了一个课程计划。周五从上班开始我就催促R尽快给我今晚的试讲方案，R笑着说我太tough（要求严格）了。R从本质上讲是一个书生，这一点在日后更多地得到了证实，所以他很多时候不能从business（生意）的角度去看问题并配合我，需要我不断地去push（推动）。后来他经常跟我开玩笑，说我不仅对自己要求严格，对别人也丝毫不放松，说我以后要是当了老板，下面的人日子肯定不好过。

　　约定的时间是晚上7点，Susan她们来之前，我很紧张。一方面是因为这是我的第一个客户，第一次销售；一方面则是因为那次销售的地点实在是不专业，R的三居室，客厅成了会客室，谈判室，一个小房间已经成了我的办公室，只好把另外一个大一点的房间改造成教室，总之除了R的卧室，其他地方都被我们进行充分地利用了，现在想起当年的那个地方，当年的我们，总是禁不住想笑。

　　Susan和她妈妈准时到来，我非常感激，因为日后我遇到了太多的不守时的客户，我和外教早早地做了准备，却只能无奈地等待，搞得那些外教问我你们中国人都是这样子的吗，我无言以对，只能说反正我不是那样子的。我简单地介绍了今晚的流程，然后让R开始正式的试讲，我和Susan妈妈则坐在后面旁听。Susan是一个非常好学且积极主动的女孩子，对英语和美国也充满激情，这样的学生最好教，也最容易搞定。半个小时后，我见R和Susan已经进入角色，而且可以感觉到Susan比较喜欢R还有这种上课模式，看得出来她妈妈也很满意，我知道是时候了。于是我示意Susan妈妈出去聊聊，我们来到客厅，分别坐在一张桌子两边，我开始问问题，进一步了解倾听她的想法，确认需求，然后拿出提前准备好的课程整体方案，并针对她的需求强调我们的优势。她很坦诚，说自己对R和我都很满意，说我们是值得她信任的人，只要Susan喜欢，她就让Susan在我们这里上课。然后开始谈课程价格，我报价6800（4-6人班），她竟然没有还价，直接说好，我内心狂喜，知道这个客户已经搞定。

　　然后我和她闲聊，聊我和R的想法，聊她的工作，聊未来Susan的规划，总之聊得很开心。这个时候，R和Susan也出来了，看到Susan的表情，我知道我的第一单已经成功了，果然她妈妈问她怎么样，她说很好，就在这里学，于是我和她妈妈签合同，并约定付款时间和帐号。

　　送走她们关上大门后，我和R相视一笑，我们俩都有些激动，没想到第一个客户这么容易就搞定了。估计她们已经进来电梯，我和R击掌相庆，R大声地说：”x, good job!”, 那一刻我真的很开心!

　　第二天，R就告诉我已经收到学费，看来我真是碰到了一个高素质的客户。后来Susan一直在我们那里学习英语，总共报了3期课程，一直到我离开前一个月，她顺利地拿到美国一所高中的offer，祝福她，她的人生应该会很精彩。

　　感谢Susan，感谢她妈妈，能在当时的情况下，相信并选择我们！作为我的第一次销售，我会永远记住她们，虽然她们早已把我忘却！

　　二十七.我的第一个“大客户”

　　成功卖出第一单后，我的信心更加坚定，确信只要按照自己的规划一步一步往下走，我们的培训中心肯定会蒸蒸日上，挣的钱肯定也不会少的！

　　第二周，我又安排了2次试讲，一个成功，一个失败。成功的是3个妈妈和3个小学2年级的男孩，失败的则是一个妈妈和她5岁正在上幼儿园的女儿。那4个孩子都愿意在我们这里上课，因为我们的课堂跟学校里中规中矩的课堂比起来，确实是更加有趣。但那4个妈妈跟Susan的妈妈不一样，她们非常care（关心）价格，不能接受一个小时140多，一堂课200多的收费，而我这边的想法是第一个月进行市场调研，一律全价。结果那3个男孩的妈妈们接受了价格，但要求按月付款，我也退了一部答应，而另外那个女孩的妈妈则最终选择了放弃，虽然她女儿其实很喜欢R。

　　从第二周开始，我这边开始陆陆续续招到比较合适的销售人员，最终选择了一个刚毕业的女孩子做全职，另外2个男生和1个女生做兼职。但是我还是坚持第一个月和他们一起上“前线”，一方面观察他们的表现，一方面亲历亲为激励他们。出去混多了，慢慢就开始需要和城管们打交道了，这一点也是我以前绝没有想到的，虽然经常看到类似的新闻，但没想到自己有朝一日也成为了城管们眼里的摊贩，哈哈，人生如此多娇， I like it!

　　第二个周六我们在附近一个小区搞了一个英语角的活动，新招的几个销售人员都要等到下周才能过来，R的女朋友V那天没事，于是R，V和我一起上阵。那天的活动由于阵容不够强大，并没有吸引到很多的大人和孩子。刚开始甚至一个人都没有，我们3个人你看我，我看你，相信内心都很无奈，估计都在想，我的人生不应该是做这个的啊。还好慢慢地开始有人集聚过来，有活干，心情也变好起来，于是我们各司其职，忙得不亦乐乎，最终也拿到了几个潜在客户的联系方式。

　　其中有一个让我很兴奋，直觉告诉我这将是一条大鱼。也是一个妈妈带一个正在上小学1年级的男孩子Jack，做了这个工作后发现一个家庭里，男人基本上是不怎么操心孩子的教育的，大部分是因为太忙，都在忙着这个挣钱。所以我基本上都是跟广大亲爱的妈妈们打交道，以至于后来有一个外教Alex笑称我是“mother’s killer”（妈妈杀手，意思是很会搞定妈妈们）。

　　通过交流，了解到Jack的妈妈正在寻找合适的外教让Jack上一对一课程，我故意暗示我们的一对一课程比较贵，一个小时要400，看她的反应，她无动于衷，又是一个不在乎钱的主，看来是一条大鱼。通过交流，得知Jack爸爸是一家大公司的销售总监，妈妈全职安排Jack的生活和学习，Jack爸爸是中科大高材生，却对中国教育非常不满，希望能让Jack早日摆脱中国教育的残害，所以他们正在物色合适的外教，在课外给Jack提供一个全英语的环境，让Jack练好口语，争取小学毕业后就出国。

　　从小书本都教育我们“人生而平等”，但千万不要被书本蒙蔽了！人，生而不平等，你看Jack，还有许许多多的官二代，富二代，他们一出生，父母就为他们做了充分的准备和规划。也许你会说这样对他们以后的发展不好，他们没有我们自由，但如果可以，我还是希望我的人生也能被别人提前安排一下，至少出国留学这种安排不差，哈哈！

　　记住，人，生而不平等！如果你和我一样，没有背景，你就必须早做准备，踏实奋斗，不然，你的路会很难走，这个社会只会越来越残酷！

　　碰到大鱼一定不要心急，要慢慢来，所谓心急吃不了热豆腐嘛！于是我简单介绍了我们的理念和R的背景，留下她的联系方式，约定以后再联系安排试听。

　　周五下午打电话给Jack妈妈，预约周六晚上过来试听，她说好的去试试！我又问她Jack爸爸周六晚上是否在家，最好能让他一起过来，这样你们2个人做出的决定才不会错嘛，她感觉到了我诚意，并不是急着挣她的钱，所以也爽快地答应了。其实我让Jack爸爸过来，主要是知道女人终究比男人小气，虽然她不差钱，但毕竟2W多，肯定会犹豫不决，而男人，尤其Jack爸爸那种level（层次）的人则不存在有这个问题。

　　周六晚上的流程与上一次差不多，R照例负责搞定Jack，我则负责搞定Jack爸爸妈妈。果然不出我所料，Jack爸爸来之后，Jack妈妈就基本上不管事了。R那边进展不错，至少Jack不讨厌他，愿意跟着他学，剩下的就看我了。对付Jack爸爸这种人物，我已经提前做了准备，思路就是3招：藐之，吓之和诱之。我们这些刚毕业的菜鸟，会慢慢开始需要和一些“大人物”打交道，怎么和那些“大鸟”或者说“老鸟”打交道，我会专门列一个专题讲讲自己的看法和体会，这里就不详细展开了。总之，经过一番交流，Jack爸爸至少已经对我们有了好感，剩下的就是一个让他满意的教学方案和Jack的反馈了，还好Jack出来后我判定Jack至少不会抵触，那就有戏！

　　我和Jack爸爸约定下周给他一份详细的教学方案。然后送走他们后，我对R说：这一单，我要拿下！

　　第二天我和R一起很快完成了Jack的教学方案，因为我已经非常清楚Jack爸爸的需求了，对症下药，投其所好总归是一件简单的事情。试听后的下个周五，我收到Jack爸爸的邮件，说就先按照我们的方案试试吧，并约定周六晚上再次过来试听和确定学费。周六晚上的试听我知道其实只是一个流程了，R继续上他的课，我则和Jack爸妈谈后续上课的事宜，包括学费。我当初让Jack爸爸一起过来时，就知道让这位销售总监做决定，肯定会比较爽快，但是他肯定会要你降价，因为这是他的职业！果然一切谈好后，他让我打九折，我知道不打折肯定不行，但我不想打九折，我知道他需要的只是一个让步，或者说习惯性的一个流程，于是我报出95折，他坚持9折，我坚持95折，当然我会说一对理由啦，最后95折成交，记得好像是18900 (48个小时) 。

　　那晚签完合同后，R跟我说了一句：“X, great job!”，上次用的是good，这次是great（good是好，great是非常好）。然后接着说不用等3个月了，你试用期过了，我笑着回答：我从来没有把这当作试用期！