十七.单独搞定供应商
干了几个月后,人也开始慢慢变得老到,慢慢学会怎么去应付不同的角色,怎么去驾驭供应商,搞定供应商了。很快,Z经理又交给我一个很tough(艰难,不易对付)的差事。经过我手采购的一批原材料在装配成成品后出现质量问题,导致产品结构开裂,而这批产品是做给欧洲一家客户的,国外客户对合同是非常较真的,延期交货就得按照合同约定赔钱。公司高层商定的最后结果是由供应商负全责,赔偿客户所有损失,以及我们公司的损失,如工时费等等。
当Z经理告知我公司决定时,我鼓起勇气提出自己的异议:这家供应商跟咱们合作很长时间了,人家也只是一个贸易商,一年跟我们的生意利润也就几十万(销售额接近1KW)。当初就考虑到质量问题很难保证,约定每批货由我们公司抽样检测,检测不合格无条件退货换货,一直以来我们也是这样操作的。这次出问题,公司质量部入库时没有抽样检测,也有责任,况且赔偿金额还挺大,让供应商负全责不合理吧?
Z经理静静地听我讲完后说:你讲得没错,但是这是公司领导的决定,我们只有执行,再说在商言商,不是每件事都是合理的。我无奈地点头,他又说这件事情就由你负责和X总谈,你说说准备怎么谈。
我考虑了半分钟后回答:要想让别人做他不愿意做的事情,必须要让他有利可图,尤其这次要让X总放血,还这么狠,我自认为没有本事空手套白狼,那我的思路就是一开始就把它逼到绝路,不赔以后跟我们一分钱的生意都没了,然后再暗示他我会想办法在后续的生意中考虑到他对我工作的支持,至于以后是不是给他一些补偿,我听Z经理的。
Z经理听完后,脸上一丝惊讶很快掠过,他应该没有想到我的思路如此清晰,他点了点头:你试试吧,搞不定找我。
X总在电话中听到我让他过来谈赔钱的事情,再三强调,他只会按照合同退货或者换货,赔钱是绝对不可能的,我知道电话中是不可能谈成的,便不跟他多讲,让他第二天过来当面谈。
第二天X总来到公司,开宝马过来的,同来的还有一个身材高挑的美女,郭哥说是他老婆,我至今对车子无任何研究,但郭哥对所有品牌各个型号的车子耳熟能详,据他说那个宝马接近100W。本来公司让X总负全责,我对他还有点同情的,但看到那宝马车和美女,那点同情早已变成一丝嫉妒,心想老子这次就是要让你放点血,当时的想法有点点阴暗啊,现在回想有些羞愧。
X总和他老婆坐在我对面,X总很年轻,30出头,长得一表人才,是广东男人中难得的长得帅气的。我控制自己尽量不看他老婆,怕走神,那就丢大了。
我先赞美了一下X总的宝马座驾,随即把赔偿清单推到他面前,说:X总这身价,这点钱根本不算什么,再说是你的产品质量出了问题,我和Z经理都没办法保你,必须赔的。
X总看了看清单,上面各项加起来差不多18W。脸色马上变得难看,激动地看着我说:小X,金额这么大,我是不会赔的,合同上面写得清清楚楚,你们告我也不怕。态度非常强硬,一脸坚定!
我看了X总老婆一眼,她朝我笑了笑,她比X总淡定!
我看着X总眼睛一字一句地说:X总,这是公司上面的意思,我和Z经理必须要给上面一个交代,你不赔也可以,那以后我们就没得生意做了,我只好全从另外2家拿货了,这样我也可以向上交代,你考虑考虑吧,我去倒点水进来。
再进去的时候,X总她老婆正在拿着赔偿清单看,我看她时,她依然朝我笑了笑。
X总还是很激动,但态度已经不再强硬,说:小X,你的难处我知道,但你也知道我一年的利润也就十几W(肯定报小不少啦),真的没有能力全部负责,你看能不能我这边负责一部分,再说你们公司的损失也让我负责,太不合情理了。
我回答:你的不满我理解,但我再说一次,这是上面的意思,如果你实在不愿意赔,我理解,我只好换供应商向上面交代,我也不怪你,不过你也别怪我!
X总看了一眼自己老婆,面有难色。
我抓住时间接着说:X总,我这样说吧,你这次支持我的工作,我会记在心里的,以后的生意还长着呢,我说的话你懂吗?
X总央求道:小X,真的不能少点吗?我愿意赔一半,就当支持你的工作。
我说:真的没有办法,一点都不能少!
X总说:让我考虑考虑!
那一刻我知道X总已经会赔全款了,我说好,然后走出去了。
一刻钟以后,我再次进去,手里多了2张纸,是赔偿协议。坐下后看着X总:考虑得怎么样了?
真是服了他,还是那一句:小X,真的不能少点吗?
我没有说话,直接把2份赔偿协议推到他前面,说:X总,支持一下我的工作,签吧!
如果X总决定不赔,根本就不会再次问我:能不能少点。问了,说明他理解了我的话,并还想做生意,那他一定得赔。之所以再问一次,只是他心存侥幸,如果我有害怕他不赔的心理,那我就会让步。因为我知道他一定会赔,所以我不会让步。
商场如战场,战者,攻心为上!
我拿着2份赔偿协议来到Z经理面前请求他签字,他签上大名说:你去跟X总他们说一声,今天中午我请他们吃饭,你也一起去。
中午吃饭的时候,X总突然说了一句:这顿饭我吃得真实心痛啊,一顿18W啊!我和Z经理都大笑,这句话是大实话,那一刻我感受到了X总发自内心的无奈。
那次谈判,我印象深刻的还有一点是X总他老婆至始至终没有说一句话,吃饭时也没有一句抱怨,不知是她有水平,深藏不露,还是X总家教甚严,女人莫谈生意!
后来,我还是兑现了自己的诺言,在没有请示Z经理的情况下,让他得到一些补偿,比如尽量从他手里采购,价格只要不是高很多就接受。
因为我想确实大家都不容易,虽然人家开着宝马,里面坐着美女!